član uprave
C-level view over the future of sales management
Srečanje strokovnjakov prodaje, že 12. Sales Summit 2018, je uspešno zaključen. Iskrena hvala vsem predavateljem, gostom, programskemu svetu in sponzorjem, ki ste “krivci” za odličen program in ste s svojo energijo prispevali k dobru vzdušju in še eni navdihujoči konferenci. Vabljeni k ogledu fotoutrinkov, prezentacije pa najdete spodaj na tej strani.
Preberite tudi:
Zakaj nova, drugačna prodaja? Ker zaključek recesije ne pomeni vrnitev starih časov. Kupci, konkurenti, trgi so drugačni. Zato bo (še) potrebno spreminjati prodajo, prodajne kanale, vlogo prodajalcev, marketinga. Na konferenci smo ponudili nasvete in rešitve, kako biti v razmerah, ko sta digitalizacija in digitalni, nezvesti kupec realnost, še uspešnejši v prodaji. V središču so bili dobre primere prodajnega managementa, ki podjetjem pomagajo rasti tudi v stalno spreminjajočih se razmerah.
Danes so v osredju prodaje business development, customer development, kar pomeni še več iskanja donosnih poslovnih modelov, kreiranje platform, obvladovanja izjemne kupčeve izkušnje, imeti nadzor nad celotnim popotovanjem kupca in dosegati visoko zadržanje kupcev oziroma povečevanje prometa z vsemi obstoječimi kupci. Poprodajne storitve (customer service) in ohranjanje strank (retention) so čedalje pomembnejši. Kako vse to počnejo in dosegajo najboljši? Čas je za novo, drugačno, v prihodnost usmerjeno prodajo!
Na najbolj prodajnem dnevu, ste poslušali:
Praktične primere z različnih področij prodaje so predstavili:
član uprave
C-level view over the future of sales management
Managing Director Bisnode Southern Markets
C-level view over the future of sales management
Generalni Direktor
C-level view over the future of sales management
Strategy and Insight in new business models, blockchain, data and analytics. Advisor to Startups and Corporations
Tema predavanja: Kako blockchain spreminja prodajo
Small and Medium Business Lead
Tema predavanja: Kako uspešno prodajati preko svojih partnerjev
Vodja marketing & SEO ekipe
Tema predavanja: Kako z vsebinami pritegniti nove stranke in tako pozicionirati podjetja na trgu
Direktorica sektorja za podporo strankam in kontaktni center
Tema predavanja: Kako »inbound« spremenimo v dodatno prodajo
Direktor strateškega trženja skupine JUB
Širitev prodajnega programa – kako to uspešno narediti?
Senior direktor prodaje in naročniškega sektorja
Tema predavanja: Sodobni prodajni management v praksi – izzivi pred novim direktorjem prodaje
Lastnik, Business Expansion Expert
Tema predavanja: Dve veliki spremembi/izboljšavi pri prodaji – kako ju lahko izkoristite
Vodja Centra za prodajo IKT-projektov in storitev
Tema predavanja: Kako doseči preokret, da bomo jutri prodajali druge izdelke/storitve drugim osebam – izkušnje TS
Head Of Marketing
Vpliv kriptovalut na prodajni proces
Razmere na trgu so se sprostile. Tehnologije v vsakdanjem življenju kupcev in delovanju podjetij je še več. Digitalno transformacijo so napredni igralci že izpeljali. Osebni stik je pomemben, ampak ga je veliko manj. Več je digitalnih interakcij s kupci. Kupci so že zaznano starejši. Mlajše, drugačne generacije sestavljajo čedalje večji del prodajnega osebja … vse to je realnost danes in ne nekaj, kar se nam bo šele zgodilo.
In to povzroča, da prodaja danes ne more biti enaka prodaji v preteklosti. Zato bo 12. Sales Summit namenjen identificiranju najboljših praks za novo, drugačno, v prihodnost usmerjeno prodajo. Preberite opis konference v celoti.
Vas zanima, kako smo se imeli lani? Oglejte si galerijo 2017.
Program
Prihod udeležencev in registracija
Otvoritev konference in pozdravni nagovor
SKRIVNOSTI USPEŠNEGA PRODAJNEGA MENEDŽMENTA JUTRI
V prispevku bomo slišali, kaj vse naj menedžer naredi, ko prevzame odgovornost za prodajo podjetja. Kroži veliko mitov, kako prevzeti in voditi ekipo. Avtor bo opozoril na pogoste napake. Ste se spraševali, kaj morate preveriti in analizirati, kaj naj bodo prvi ukrepi, kaj narediti za ljudi, kaj preveriti glede procesov, kaj in kako s strategijo, kaj spremeniti pri podpori, kako postaviti odnose do drugih področij v podjetju, kako se pripraviti na naslednje prodajno leto … To so izzivi, ki jih imajo menedžerji, odgovorni za prodajo in prodajni uspeh. Uporabne odgovore bo ponudil Lovro Peterlin skozi svoje izkušnje. Koristno za vse zdajšnje in prihodnje direktorje prodaje in direktorje podjetij. Tudi tiste, ki so že dolgo na svojem položaju.
V pogovoru bodo sodelovali Rok Vodnik (Petrol), Milan Dragić (Bisnode) in Gregor Potočar (SAP)
Odmor in priložnost za mreženje
KAKO Z INBOUNDOM IN PARTNERJI DOSEČI VEČJO PRODAJO – DOBRE PRAKSE
V predavanju bomo slišali, kaj zahteva aktivno upravljanje in prodajno pospeševanje svojih partnerjev – od spremembe miselnosti, pomoči pri nagrajevanju, naprednem izobraževanju, iskanju prodajnih priložnosti … Dobre prakse in kaj resnično pomeni pomagati partnerjem, bomo spoznali skozi izkušnje in pristope Microsofta. Koristno za vse, ki iščete načine, kako s svojimi partnerji povečati njihovo in svojo prodajo.
V veliko panogah je izziv, kako kontakte, ki jih dajo stranke, spremeniti v dodatno prodajo. Vsi vemo, da je to priložnost, a redko te priložnosti tudi izkoristimo. Še večji izziv so novi kanali, ki jih prinašajo sodobne tehnologije (denimo videoklepet). Kako torej doseči prodajno uspešnost inbound kontaktov? Nekaj nasvetov in praktičnih, uspešnih primerov bomo slišali v tem prispevku. Koristno za vse, ki iščete poti, kako še povečati prodajo svojim že pridobljenim strankam.
V prispevku bo s serijo primerov prikazala, kako so podjetja B2B in B2C oblikovala vsebine, ki so za uporabnike pomenile dodano vrednost. Vrednost, zaradi katere so se potencialne stranke vračale, podjetja pa so s tem pridobila bolj kakovostne “leade” in si izboljšala pozicijo na trgu ter percepcijo v javnosti. Videli bomo, kako so podjetja B2B, v nasprotju s splošnim prepričanjem, pametno uporabila družabna omrežja kot platformo za iskanje novih strank. Predavanje je uporabno za vse, ki iščete nove poti pridobivanja strank v digitalni dobi.
Odmor za kosilo
POPOLNA PREOBRAZBA OD STARE K NOVI PRODAJI – PRAKTIČNI NASVETI
V prispevku bomo videli, kako je JUB razširil svoj prodajni program z notranjih barv na fasadne sisteme, energijsko varčne hiše, rešitve za zaključna dela v gradbeništvu na osnovi naravnih materialov… Kako so se spremenili kupci, prodajne poti…? Kakšne so bile interne ovire? Kako pripraviti prodajalce na novosti? Nekaj ključnih izkušenj bo predstavljano v prispevku. Koristno za vse, ki širite oz. želite širiti svoje nabor izdelkov in storitev.
Pogosto se zgodi, da mora podjetje razviti povsem novo področje ali da mora začeti ob izdelkih prodajati storitve ali da mora prodajati povsem drugi ciljni skupini. To je izziv za male in velike prodajne ekipe. Pomeni premagati veliko ovir v glavah, veliko sprememb v ponudbi, v procesih … Kako je Telekomu Slovenije uspelo izjemno povečati delež prodaje IT-storitev – ozadje bo pokazano v tem prispevku. Koristno za vse, ki že imate ali boste imeli izziv, kako doseči, da bo vaše podjetje prodajalo nove storitve, drugačne izdelke, drugim ciljnim skupinam.
Odmor
VELIKE SPREMEMBE – JIH OBVLADUJETE?
V prispevku bo poznavalec poslovne uporabe tehnologije B in posledic za poslovanje podjetji opozoril na glavne stvari, ki jih morajo danes poznati direktorji prodaje. Kako blockchain danes in kako bo v prihodnje spremenil prodajo, prodajne procese, platforme …? Koristno za vse, ki ne želijo, da jih čas povozi.
V prispevku bomo spoznali svet kriptovalut in njihov vpliv na nabavne procese oziroma zakaj in kako prilagoditi svoj prodajni proces. Iskali bomo odgovor na vprašanje, kaj mora o kriptovalutah danes vedeti direktor prodaje, in videli primere praktične uporabe.
Prvi premik pomeni to, da so v zadnjih petih letih in več podjetja, ki uporabljajo naročniški poslovni model, pritegnila številne tvegane kapitaliste in druge vlagatelje. Pri tem je treba poudariti, da lahko ista logika (in prednosti) velja za številna druga podjetja, ki se na prvi pogled ne uvrščajo med naročniška: inženirske storitve, prodaja zobne kreme v trgovinah na drobno, dodatkov za ipad … Če ta podjetja analiziramo skozi prizmo naročniškega modela in uporabimo ključne kazalnike uspešnosti COCA – strošek pridobitve stranke, LTcV – življenjska vrednost stranke, Churn – stopnja odpovedi, se povsem spremeni način, kako gledamo na prioritete in celo na organizacijo prodaje. Matt Mayfield vam bo podrobno razložil, kako to lahko storite tudi sami. Drugi premik pa je to, da se danes prodaja tehnologije lahko povsem razlikuje od vsega, česar smo bili vajeni nekoč. Področje prodaje tehnologije je leta 2011 spremenil Aaron Ross s svojo knjigo Predictable Revenue (Predvidljivi prihodki). V naslednjih sedmih letih so tehnike in orodja SDR (Sales Development Rep), predstavnikov razvoja prodaje, spremenile osnovno prodajo in poslovanje, zlasti v ZDA. V tem času pa smo se tudi naučili, da gre lahko pri vpeljavi SDR marsikaj narobe. Ta metoda namreč od vašega podjetja zahteva, da poleg organizacije prodaje spremenite še kaj drugega. To pa je pogosto zelo zahtevno, zlasti v srednji Evropi. Predavanje je zanimivo za vse, ki vas zanimajo korenite izboljšave pri prodaji.*Predavanje bo angleščini, brez prevajanja.
Zaključek konference
Organizator si pridržuje pravico do sprememb v programu.
Sponzorji
Veliki sponzor
Sponzor
Uradna kava
Program so poleg predsednika Primoža Hvale (H&S Consulting) letos oblikovali:
Telekom Slovenije
Direktor Prodaje za množični trg
Generali zavarovalnica
Direktorica prodaje
Eterium Consulting
Business Owner
Časnik Finance
direktorica Poslovne akademije Finance
Časnik Finance, d.o.o.
direktor in glavni urednik
Prezentacije
Objavljene so prezentacije tistih avtorjev, ki so njihovo objavo dovolili. Vsa objavljena dela so zaščitena z določbami Zakona o avtorski in sorodnih pravicah. Kopiranje vsebine ali delov vsebine ter javno navajanje ali objava, brez pisnega dovoljenja avtorjev, je nezakonito.
©2018 Časnik Finance, d. o. o. Poslovna akademija Finance