2018

Prihod udeležencev in registracija

Otvoritev konference in pozdravni nagovor

SKRIVNOSTI USPEŠNEGA PRODAJNEGA MENEDŽMENTA JUTRI

• Lovro Peterlin (A1): Sodobni prodajni menedžment v praksi – izzivi pred novim direktorjem prodaje

V prispevku bomo slišali, kaj vse naj menedžer naredi, ko prevzame odgovornost za prodajo podjetja. Kroži veliko mitov, kako prevzeti in voditi ekipo. Avtor bo opozoril na pogoste napake. Ste se spraševali, kaj morate preveriti in analizirati, kaj naj bodo prvi ukrepi, kaj narediti za ljudi, kaj preveriti glede procesov, kaj in kako s strategijo, kaj spremeniti pri podpori, kako postaviti odnose do drugih področij v podjetju, kako se pripraviti na naslednje prodajno leto … To so izzivi, ki jih imajo menedžerji, odgovorni za prodajo in prodajni uspeh. Uporabne odgovore bo ponudil Lovro Peterlin skozi svoje izkušnje. Koristno za vse zdajšnje in prihodnje direktorje prodaje in direktorje podjetij. Tudi tiste, ki so že dolgo na svojem položaju.

• Osrednji pogovor »C-level view over the future of sales management«

V pogovoru bodo sodelovali Rok Vodnik (Petrol), Milan Dragić (Bisnode) in Gregor Potočar (SAP)

Odmor in priložnost za mreženje

KAKO Z INBOUNDOM IN PARTNERJI DOSEČI VEČJO PRODAJO – DOBRE PRAKSE

• Katarina Raičević (Microsoft): Kako uspešno prodajati prek svojih partnerjev – izkušnje Microsofta
  

V predavanju bomo slišali, kaj zahteva aktivno upravljanje in prodajno pospeševanje svojih partnerjev – od spremembe miselnosti, pomoči pri nagrajevanju, naprednem izobraževanju, iskanju prodajnih priložnosti … Dobre prakse in kaj resnično pomeni pomagati partnerjem, bomo spoznali skozi izkušnje in pristope Microsofta. Koristno za vse, ki iščete načine, kako s svojimi partnerji povečati njihovo in svojo prodajo.

• Nada Drobnič (NLB): Kako »inbound« spremenimo v dodatno prodajo – praktični nasveti

V veliko panogah je izziv, kako kontakte, ki jih dajo stranke, spremeniti v dodatno prodajo. Vsi vemo, da je to priložnost, a redko te priložnosti tudi izkoristimo. Še večji izziv so novi kanali, ki jih prinašajo sodobne tehnologije (denimo videoklepet). Kako torej doseči prodajno uspešnost inbound kontaktov? Nekaj nasvetov in praktičnih, uspešnih primerov bomo slišali v tem prispevku. Koristno za vse, ki iščete poti, kako še povečati prodajo svojim že pridobljenim strankam.

• Nataša Ravnikar (Optiweb): Kako z vsebinami pritegniti nove stranke in tako pozicionirati podjetja na trgu
  

V prispevku bo s serijo primerov prikazala, kako so podjetja B2B in B2C oblikovala vsebine, ki so za uporabnike pomenile dodano vrednost. Vrednost, zaradi katere so se potencialne stranke vračale, podjetja pa so s tem pridobila bolj kakovostne “leade” in si izboljšala pozicijo na trgu ter percepcijo v javnosti. Videli bomo, kako so podjetja B2B, v nasprotju s splošnim prepričanjem, pametno uporabila družabna omrežja kot platformo za iskanje novih strank. Predavanje je uporabno za vse, ki iščete nove poti pridobivanja strank v digitalni dobi.

Odmor za kosilo

POPOLNA PREOBRAZBA OD STARE K NOVI PRODAJI – PRAKTIČNI NASVETI

• Vojka Kos in Katja Kerin Rozman (JUB): Širitev prodajnega programa – kako to uspešno narediti?

V prispevku bomo videli, kako je JUB razširil svoj prodajni program z notranjih barv na fasadne sisteme, energijsko varčne hiše, rešitve za zaključna dela v gradbeništvu na osnovi naravnih materialov… Kako so se spremenili kupci, prodajne poti…? Kakšne so bile interne ovire? Kako pripraviti prodajalce na novosti? Nekaj ključnih izkušenj bo predstavljano v prispevku. Koristno za vse, ki širite oz. želite širiti svoje nabor izdelkov in storitev.

• Miran Potočnik (Telekom Slovenije): Kako doseči preobrat, da bomo jutri prodajali druge izdelke/storitve drugim osebam – izkušnje TS
  

Pogosto se zgodi, da mora podjetje razviti povsem novo področje ali da mora začeti ob izdelkih prodajati storitve ali da mora prodajati povsem drugi ciljni skupini. To je izziv za male in velike prodajne ekipe. Pomeni premagati veliko ovir v glavah, veliko sprememb v ponudbi, v procesih … Kako je Telekomu Slovenije uspelo izjemno povečati delež prodaje IT-storitev – ozadje bo pokazano v tem prispevku. Koristno za vse, ki že imate ali boste imeli izziv, kako doseči, da bo vaše podjetje prodajalo nove storitve, drugačne izdelke, drugim ciljnim skupinam.

Odmor

VELIKE SPREMEMBE – JIH OBVLADUJETE?

• Mitja Pirc (Cofound.it): Kako blockchain spreminja prodajo

V prispevku bo poznavalec poslovne uporabe tehnologije B in posledic za poslovanje podjetji opozoril na glavne stvari, ki jih morajo danes poznati direktorji prodaje. Kako blockchain danes in kako bo v prihodnje spremenil prodajo, prodajne procese, platforme …? Koristno za vse, ki ne želijo, da jih čas povozi.

• Andrej Škraba (NiceHash): Vpliv kriptovalut na prodajni proces

V prispevku bomo spoznali svet kriptovalut in njihov vpliv na nabavne procese oziroma zakaj in kako prilagoditi svoj prodajni proces. Iskali bomo odgovor na vprašanje, kaj mora o kriptovalutah danes vedeti direktor prodaje, in videli primere praktične uporabe.

• Matt Mayfield (Telekta): Dva velika premika oziroma izboljšavi na področju prodaje in kako ju lahko izkoristite sebi v prid

Prvi premik pomeni to, da so v zadnjih petih letih in več podjetja, ki uporabljajo naročniški poslovni model, pritegnila številne tvegane kapitaliste in druge vlagatelje. Pri tem je treba poudariti, da lahko ista logika (in prednosti) velja za številna druga podjetja, ki se na prvi pogled ne uvrščajo med naročniška: inženirske storitve, prodaja zobne kreme v trgovinah na drobno, dodatkov za ipad … Če ta podjetja analiziramo skozi prizmo naročniškega modela in uporabimo ključne kazalnike uspešnosti COCA – strošek pridobitve stranke, LTcV – življenjska vrednost stranke, Churn – stopnja odpovedi, se povsem spremeni način, kako gledamo na prioritete in celo na organizacijo prodaje. Matt Mayfield vam bo podrobno razložil, kako to lahko storite tudi sami. Drugi premik pa je to, da se danes prodaja tehnologije lahko povsem razlikuje od vsega, česar smo bili vajeni nekoč. Področje prodaje tehnologije je leta 2011 spremenil Aaron Ross s svojo knjigo Predictable Revenue (Predvidljivi prihodki). V naslednjih sedmih letih so tehnike in orodja SDR (Sales Development Rep), predstavnikov razvoja prodaje, spremenile osnovno prodajo in poslovanje, zlasti v ZDA. V tem času pa smo se tudi naučili, da gre lahko pri vpeljavi SDR marsikaj narobe. Ta metoda namreč od vašega podjetja zahteva, da poleg organizacije prodaje spremenite še kaj drugega. To pa je pogosto zelo zahtevno, zlasti v srednji Evropi. Predavanje je zanimivo za vse, ki vas zanimajo korenite izboljšave pri prodaji.*Predavanje bo angleščini, brez prevajanja.

Zaključek konference