Program

Prihod udeležencev in registracija

Biti prodajno FIT – kako do večje učinkovitosti in večje prodaje?

• Branko Greganović (NLB Banka Beograd): Kaj je pomembno, ko želimo izboljšati prodajno učinkovitost v eri digitalne transformacije – praktične izkušnje CEOja

V prispevku bomo spoznali izkušnje CEOja, ki je v zadnjih letih povsem spremenil prodajni odnos zaposlenih in banke, ki jo vodi. Kaj vse je potrebno narediti, da obrneš odnos zaposlenih, povečaš agilnost, prodajno naravnanost, spremeniš pristop do strank in s tem povečaš prodajno učinkovitost in tudi prodajne rezultate? Zakaj in kako na prodajno učinkovitost vpliva digitalna transformacija, kako se spreminja vloga fizične prodaje in prodajalca? Ali je v luči digitalne transformacije za dvig učinkovitosti potrebno spremeniti sistem nagrajevanja? Nekaj svojih izkušenj in odgovorov bo ponudil Branko Greganović.

• Katja Šajnovič (A1): Kako na letnem nivoju 5-kratno povečati konverzijo?

V prispevku bomo slišali 7 nasvetov, kako izboljšati »engagement« prodajalcev za povečanje konverzije in prodajne uspešnosti. V A1 so z spletom aktivnosti, sistematičnim pristopom in dobro strategijo vključevanja prodajalcev dosegli 5 kratno povečanje konverzije in posledično seveda dvignili prodajne uspehe v klicnem centru. Za povečanje prodajne konverzije skozi daljše obdobje je pomembno vključiti vse vodje in prodajalce, vzpostaviti dober sistem nagrajevanja, sistem spremljanja rezultatov na dnevni ravni ter uporabiti primerno gemifikacijo za spodbujanje motivacije in tekmovalnosti… Koristno za vse, ki želite v 2019 dvigniti konverzije.

• Peter Curk (Petrol): Pregled marketinško/prodajne metrike skozi več prodajnih kanalov

V prispevku bo prikazana metrika spremljanja marketinško-prodajnih aktivnosti po različnih kanalih. Kaj spremljajo na prodajnih mesti, klicnem centru, spletni trgovini… Prikazani bodo tudi primeri ukrepanja na osnovi kazalnikov in kaj so se ob spremljanju KPI-jev naučili. Koristno za vse, ki imate večkanalno prodajo in želite povečati tudi merljivost svojih marketinških aktivnosti.

Biti prodajno FIT – večja učinkovitost v digitalnem svetu – kako?

• Iztok Franko (Diggintravel): Zakaj je optimizacija konverzije najpomembnejši marketinški oziroma prodajni proces v vašem podjetju?

Rand Fishkin, soustanovitelj podjetja Moz, je dejal “Conversion Optimization is the most important marketing activity because it makes every visitor exponentially more valuable.”  V prispevku bo prikazana temeljna logika izboljševanja konverzije v online okolju, ki pa ji v praksi ne sledimo. Kako doseči, da bi 60 odstotkom strank lahko prodali 60 odstotkov več? Zakaj se preveč ukvarjamo s pridobivanjem strank in premalo s konverzijo in vrednostjo nakupa? Si praktičnimi primeri potovalne oziroma rent-a-car industrije bo pokazano, kako povečati konverzijo in kakšen je vpliv na prodajni rezultat. Koristno za vse, ki želite razumeti, zakaj je konverzija pomembna in kako se lahko jutri lotite izboljševanja.

• Darko Dujič (Ceneje.si): »Raziskuj online, kupuj offline«– primeri optimizacije produktnega spleta in cen za doseganje večje učinkovitosti

Trgovina se ne preobraža samo na podlagi spletne prodaje, temveč tudi v temeljnih procesih upravljanja izdelkov. Če delamo s podatki širše od zgolj »POS-transakcij«, lahko razvijemo ustrezne modele vedenja porabnikov z napovedjo tega vedenja že v zgodnjih fazah prodajnih ali marketinških aktivnosti. Namesto zgodovinskih podatkov imamo danes možnost odločanja v realnem času. Učinkovito lahko upravljamo kategorije s ciljem oblikovanja optimalnega povpraševanja in dinamičnega postavljanja cen za hkratno optimizacijo donosnosti in prodaje. V prispevku bomo videli, kako je možno v realnem času optimizirati ponudbo, cene in s tem polno izkoristiti današnje vedenje kupcev po modelu »raziskuj online, kupuj offline« (»Research online, purchase offline«).

• Yulia Zaytseva (EKWB): Dobra stran krize: spodbuda za inovacije in drzne odločitve

EKWB je hitro rastoče podjetje, ki tekmuje v svoji niši na globalnem trgu. Njihovi kupci so »gamerji«, navdušenci nad estetiko in vsi, ki za svoje delo ali sprostitev potrebujejo izjemno dobro in zanesljivo hlajenje računalniških sistemov. Predstavili bodo kako so v nekaj letih povečali promet in odreagirali v obdobju stagnacije v njihovi panogi ter z inovativnostjo in drznostjo močno povečali prodajo. Koristno za vse, ki želite izboljšati učinkovitost in prodajo na globalni ravni.

Biti prodajno FIT – velika doza v praksi preverjenih trikov za povečevanje učinkovitosti

•  Damjan Avsec (Studio Moderna): Pri komu uporabiti remarketing? Logična pravila testirana v praksi

V predstavitvi bomo videli, kako lahko izboljšamo uspešnost aktivnosti ponovnega trženja. Ponovno trženje uporabljamo za pridobivanje novih potencialnih strank. Ni pa nujno, da ponovno trženje prinaša dobre rezultate pri kazalniku CPO (cost per order). Kako to izboljšati? Pri komu uporabiti remarketing? V predstavitvi bomo videli rezultate testiranja, ki temeljijo na preprosti logiki razmišljanja o tem kdaj in kje uporabiti remarketing. Uporabno za vse, ki želite izboljšati CPO.

• Jure Laharnar (AdStar): Kako kombinirati digitalno oglaševanje in vplivneže za dvig učinkovitosti – primer globalne prodaje Shine Brown

Na primeru bomo spoznali nekaj naukov, kako uspešno kombinirati digitalno oglaševanje in »influencerje«, da novi blagovni znamki pridobimo pozornost pri uporabnikih, povečamo število vključenih potrošnikov in dosežemo večjo prodajo. Kako to narediti na mednarodnih trgih, kjer je bila znamka prvotno nepoznana? Koristno za vse, ki hočete prek orodij digitalnega marketinga utrditi blagovno znamko na obstoječem trgu in pospešeno priti do kupcev izven Slovnije.

• Jan Dobrilovič (Beeping): Kako občasnega kupca premakniti v naročniški sistem?

Kako preiti na sistem »naročnine«, kako prepoznati resnično bolečino kupcev in vse uporabiti za večjo konverzijo? Pri Beepingu so uvedli naročniški sistem – kako se je spremenil »customer journey« in kako so enkratne kupce premaknili med naročnike ter s tem dodatno povečali donosnost na uporabnika? Ob tem pa še nekaj zanimivosti, kako prepoznajo resnične bolečine kupcev oz. kako jih kategorizirajo. Vse to vpliva na izboljšanje prodajne učinkovitosti … Kako so to naredili in kaj so se naučili pa boste izvedeli v prispevku.

Biti prodajno FIT  – večja učinkovitost prodajnega kadra – kako?

• Ljiljana Pavković (Vzajemna): Pri izbiri kandidatov igra glavno vlogo ekonomija psihologije – kako izbirati kandidate za prodajalce, ki bodo dosegali prodajne cilje

Danes je pridobiti dobrega prodajalca izjemno zahtevno. Spoznali bomo tri glavna vprašanja, ki jih lahko postavimo in tako na njihovi podlagi prepoznamo, ali imamo pred seboj osebo, ki nam lahko prinese uspešno sklenjene posle oziroma uspeh v prodaji. Zavedamo se, kako pomembno je izbrati osebo, ki ustreza našim zahtevam, saj je od izbire pravega kandidata odvisna učinkovitost naše prodaje. Koristno za vse vodje prodaje oziroma vse, ki iščete nove prodajalce in si želite izpopolniti prakso pri izbiranju novih kandidatov ter lažje in hitreje dosegati postavljene cilje.

• Maša Žilevski in Tina Novak Kač (Competo): Kako vodja prodaje lahko vpliva na dvig učinkovitosti svoje ekipe?

V prispevku bomo slišali nekaj napotkov, kako lahko vodje prodaje vplivajo na spremembe svojih prodajalcev. Da ti začnejo drugače prodajati in izboljšajo svojo učinkovitost, svoj prodajni rezultat. Kako delati z odpori proti izboljšavam, odpori proti fokusu na učinkovitost… Koristno za vse, ki želite več dobiti od svojih prodajnih ekip.

Biti prodajno FIT – vloga vodje prodaje

• Andrej Klančar (Klančar Žerjavi): Želimo nadpovprečne storitve, nadpovprečne cene in nadpovprečno zadovoljstvo – kako to doseči?

V prispevku bomo spoznali izkušnje vodenja prodajne ekipe, če želiš biti nadpovprečen. Glavni napotek oziroma sporočilo prodajalcem je, da moramo biti nekoliko dražji. Želimo imeti nadpovprečno storitev, nadpovprečen rezultat ter imamo nadpovprečno zadovoljstvo strank in prodajalcev. Kako to danes doseči? Ali se splača zaposlovati prijatelje? Kako motivirati ljudi za nadpovprečne rezultate? Nekaj izkušenj in idej bomo slišali v tem prispevku.

• Osebna zgodba izkušenega prodajnega managerja Matjaža Kermelja (Huawei): Kako smo postali vodilni v izjemno konkurenčni panogi?

Spoznali bomo osebno zgodbo in tudi prodajne prijeme, ki so Huawei pripeljali do vodilnega položaja na izjemno konkurenčnem trgu mobilnih telefonov. Kako se postavi ekipa, kakšen je potreben pogled na prodajno uspešnost, kako so pomembni tudi mini segmenti v ponudbi, kaj je pomembno pri gradnji odnosov s partnerji …? Odgovore bomo slišali v prispevku. Zanimivo za vse, ki tekmujejo v konkurenčnih panogah in v njih še niso vodilni.