Sales Summit 2015

Modificirajte svoj prodajni model

Glavni govornik konference

• Christian Baudis, enega vodilnih nemških menedžerjev na področju interneta in medijev, nekdanji vodilni Google Nemčija: Kakšni so uspešni prodajni modeli prihodnosti?

V uvodnem prispevku bo prikazano, kako se spreminja prodaja danes in kako se bo spremenila v prihodnje. Če mislite, da bodo tehnologija, potrošniki in prodaja v prihodnje enaki kot danes, potem uvodničar ni za vas. Če pa se strinjate, da se dogajajo in se bodo še dogajale spremembe, potem bo uvodničar idealen za vas, da malo razmislite, kako prilagoditi svojo prodajo v prihodnje. Govorili bomo o novih prodajnih modelih, ki že dajejo rezultate in o spremembah, ki nas še čakajo. Prisluhnite uvodni inspiraciji, da boste prilagodili svoj prodajni pristop. Drugače se vam lahko zgodi, da vas čez nekaj let ne bo več na trgu.

Predavanje bo potekalo v angleškem jeziku brez prevajanja.

Pogovor po zaključku predavanja vodi: Miha Žerko, SRC.

• Nikola Vuković, The Boston Consulting Group: Digitalna prihodnost in nova pravila igre v panogi z izdelki široke potrošnje

The Boston Consulting Group je v sodelovanju s podjetjema Google in IRI v letošnjem letu raziskal vprašanje, kako bodo digitalni trendi in razvoj online trgovine vplivali na industrijo izdelkov široke potrošnje ter na proizvajalce v panogi. Prispevek bo odgovoril na naslednja vprašanja:

1. Kako bodo ključni digitalni trendi ter razvoj online trgovine spremenili poslovanje panoge v prihodnjih petih letih?
2. Kakšne bodo posledice za podjetja v panogi?
3. Kako naj se podjetja odzovejo na nova pravila igre – kaj morajo narediti jutri, da bodo uspešno izkoristila spremembe

Ključni dejavniki uspešne modifikacije prodajnega modela

• Klemen Prešeren (Gorenje): Celovita reorganizacija prodaje na globalnem nivoju

Gorenje je v zadnjih letih povsem preoblikovalo svojo prodajno organizacijo. Iz lokalno omejene so razvili regijsko in globalno organizacijo prodaje. Rešiti so morali izzive brand managementa, načinov dela s ključnimi kupci na regijskem in globalnem nivoju, vključevanju novih prodajnih kanalov, nadgradnje CRM… O tem, kako so postavili strukturo in kako so jo napolnili z vsebino, bo govora v prispevku. Z udeleženci bodo delili svoje izkušnje in nasvete, kako izpeljati celovito reorganizacijo prodaje.

• Tomaž Valjavec (Microsoft): Kako multinacionalka spreminja svoj prodajni model – izkušnje Microsoft

V prispevku bo prikazano, kakšne vse spremembe mora narediti prodajna organizacija, če se želi hitro in učinkovito odzvati na spremenjene razmere na trgu. Kaj narediti, če novi konkurenti tvoj produkt pričnejo ponujati praktično brezplačno? Kaj spremeniti v prodajnem pristopu, če spremeniš fokus portfelja storitev? Kako spremeniti prodajalce, ki morajo začeti prodajati drugačno storitev? Kako spremeniti cenovni model, če nimaš več nove različice vsake dve leti ampak ponujaš naročnino za »stalne spremembe«? Kako prilagoditi nagrajevanje?…. V prispevku bodo prikazani nekateri praktični ukrepi, ki jih mora multinacionalka izpeljati za prodajno transformacijo. Veliko od njih velja tudi za manjše organizacije.

• Jörg Zeddies (Si.mobil): Kako podjetje prilagajati novim prodajnim modelom – pogled predsednika uprave*

Predavanje bo potekalo v angleškem jeziku brez prevajanja.

• Mirela Kurt (Bisnode): Portfolio Intelligence – popolno orodje za optimizacijo prodaje

Vzporedni sekciji

Sekcija 1: Kako se danes osvajajo kompleksni kupci oz. kako učinkovito prodajati globalnim kupcem (sodobni kompleksni B2B) ?

• Matjaž Hribar (Monolit): Kako se majhno podjetje lahko »prerine« v tujino in potem širi posel z največjimi kupci – praktični nasveti

Podjetje posluje z največjimi globalnimi podjetji kot so Google, Apple, Navteq… Kako je majhnemu podjetju uspelo prodreti v tujino in hkrati postati dobavitelj velikim kupcem? Kako sedaj širi obseg poslovanja z največjimi? Kako so si ti kupci različni in zahtevajo različen pristop pri prodaji? Kako podjetje širi obseg poslovanja po različnih področjih sveta? Te odgovore bo skozi svoje izkušnje predstavil avtor prispevka.

• Jure Zih (Databox): Kako smo s svojim produktom osvojili največje svetovne trgovce

Odličen produkt in dobro priporočilo sta ključ do prodaje. V prispevku bo prikazan proces in izkušnje, ki jih je podjetje Databox pridobilo preko osvajanja največjih svetovnih trgovcev. Če menite, da je nemogoče svoje rešitve iz male Slovenije prodajati tudi Fortune 500 podjetjem oz. vas zanima, kako to doseči, je prispevek ravno za vas.

Sekcija 2: Ujemite kupce pred konkurenco – preoblikujte prodajni proces in upravljajte več kanalov

Potrošniki smo še več online. V B2C jih 85% najprej pregleda ponudbo online, preveri v offline in potem kupi online. Ko so na netu, so izven dosega naših prodajalcev. In kupujejo! Podjetja z svojimi online aktivnostmi lovijo te kupce in jih zadovoljijo še predno pride konkurence. Predstavili bomo nekaj primerov, kako prodajati vedno večji skupini potrošnikov, ki se gibljejo zgolj online.

• David Gojo (Google): Zgodil se je zasuk v prodaji – Kako vplivati na stranke pred prodajalci?

Koncept »Zero Moment of Truth«, ki se zgodi še predno je prodajna ekipa v stiku s kupcem, danes podjetja že uporabljajo za izboljšanje svoje prodaje. V prispevku bodo prikazani primeri, kako domača in tuja podjetja danes izkoriščajo online svet za večjo učinkovitost generiranja prodajnih priložnosti in tudi zaključevanje posla. Primeri bodo ponudili navdih in nasvete, kako se tega lahko loti vsak direktor prodaje in vsako podjetje.

• Marko Čadež (FareBoom): Moderen pristop prodaji in promociji na globalnem trgu – izkušnje prodaje končnim globalnim potrošnikom

FareBoom vlaga v promocijo 30krat manj od konkurenta, a vseeno raste. V prispevku bo Marko Čadež predstavil, kako je potrebno usmerjati promocijske in prodajne aktivnosti, če prodajaš končnim potrošnikom po celem svetu. Kako učinkovito usmerjati promocijo, da dosežeš maksimalen učinek? Kako uporabljati metriko, da dosežeš najboljši »conversion rate«? Kje so resnične priložnosti Googla, kako avtomatizirati promocijske aktivnosti…

• Mitja Kolbe (Špica International): Uporaba sodobnih tehnologij in enostavnih rešitev za povečanje učinkovitosti prodaje – praktične izkušnje

V prispevku bo prikazano, kako izboljšati učinkovitost prodaje s pomočjo močne vsebinsko podpore prodaji (pre-sales), ki je usklajena s prodajnimi cilji in vpeta v »marketinško mašino«. Z uporabo sodobnih tehnologij lahko kupcem zagotavljamo več, s tem povečujemo njihovo zadovoljstvo in jih ohranjamo bližje sebi. Vsebine, ki jih predstavljajo na več kot 20 webinarjih letno pritegnejo potencialne nove kupce. Danes na tak način dosegajo letno več kot 1,200 interakcij s kupci, ki so tudi skrbno segmentirani. Prodaja je tako lahko osredotočena na prave priložnosti in s tem bolj učinkovita. O teh izkušnjah bo govoril prispevek.

 Odmor za druženje in  networking
Bisnode za vas organizira učinkovit dogodek mreženja – Bisnode Speed Networking (BSN)

Vzporedni sekciji

Sekcija Izvozni fokus: Kako širiti prodajo izven matične države in kako upravljati mednarodno prodajno mrežo

• Tomaž Berginc (Eti): Vzpostavitev in upravljanje mednarodne prodajne mreže – Izkušnje ETI

V prispevku bodo izpostavljeni ključni načini, ki jih podjetje uporablja pri razvoju in upravljanju mednarodnih trgov. Skušali bomo prikazati nekaj načinov, kako in zakaj dodajajo nova tržišča in kako nato skrbijo za učinkovito upravljanje mednarodne prodaje

• Gregor Jeromen (Epilog): Kako prodajni pristop prilagoditi različnim trgom – izkušnje IT industrije z več trgov

Prodajati moramo izven Slovenije in trgi se razlikujejo. Ni potrebno, da se vedno učimo na svojih napakah. Poglejmo, kaj so se že drugi naučili, kakšne izkušnje imajo. V prispevku bomo zbrali praktične izkušnje, kako prilagajati prodajni pristop in kako pristopati/vstopati na nemško govoreče trge, trge Skandinavije. Govor bo enostavnih posledicah razlik med trgi za prodajalca in organizacijo prodaje.

• Tadej Jevševar (Chipolo): Kako kombinirati prodajne kanala pri mednarodni ekspanziji – izkušnje start upa

V prispevku bomo spoznali izkušnje, kako je nujno kombinirati različne prodajne kanale za mednarodni uspeh. Spletni kanal vsekakor omogoča določene hitre prodajne učinke, a za stabilno prodajo sam ni dovolj. Kako širiti prodajne kanale mednarodno bomo videli na izkušnji mlade znamke Chipolo

Sekcija: Kako preoblikovati, prilagoditi in dopolniti svoj prodajni portfelj?

• Tilen Travnik (D Labs): Nauki, kako hitro in učinkovito prilagoditi ponudbeni portfelj

Tilen Travnik je bil vključen v izjemno veliko število poskusov oblikovanja in preoblikovanja produktov in storitev. V svojem prispevku bo povzel svoje večletne izkušnje, kaj je ključno za uspešno in hitro izvedbo procesa prilagajanja ponudbenega paketa potrebam trga.

• Vojka Kos (Jub): Optimizacija širitve portfelja izdelkov in storitev – izkušnje Jub

Jub je v zadnjem obdobju razširil svoje produktno področje. Svojo ponudbo širijo stran od barv po katerih so poznani že desetletja. Kako se odločajo o novih izdelkih, kako se odločajo o ukinjanju izdelkov, kakšna je logika v ozadju širitve produktnega portfelja in kakšne so pri tem procesu tudi pasti… Na ta vprašanja bomo odgovorili v prispevku Vojke Kos, ki je v ta proces stalno vključena.

Izzivi prodajnega managementa v Sloveniji – ekskluzivno samo na Sales Summitu

16.00 – 17.00 Ekskluzivno samo za Sales Summit – Raziskava izzivov prodajnega managementa v Sloveniji

Predstavitev raziskave o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji

Ekskluzivna predstavitev ugotovitev raziskave o stanju prodajnega managementa v Sloveniji. Posebej za potrebe konference smo pripravili raziskavo o izzivih prodajnega managementa v Sloveniji. Ugotovitve bodo prvič predstavljene na konferenci. Primerjajte ugotovitve s svojimi izzivi in prisluhnite, kje vidijo največje ovire in priložnosti gostje zaključnega pogovora.

Ugotovitve bo predstavila Petra Oseli, Valicon

Zaključni pogovor »Kakšen je danes uspešen prodajni manager? Kako vodi prodajo in svojo prodajno ekipo?

V pogovoru z direktorji prodaje bomo iskali dobre prakse vodenja prodajalcev, nagrajevanja, motiviranja in premagovanja izzivov prodajnega managementa. Izhajali bomo tudi iz rezultatov raziskave.

V pogovoru sodelujeta: Aleš Žižmund (Adriatic Slovenica) in Lovro Peterlin (Linea Directa)

Pogovor vodi: Primož Hvala, H&S Consulting