Darja Hvala je strokovnjakinja za razvoj zaposlenih, ki se je v več kot 20-ih letih dela na kadrovskem področju v korporativnem okolju posvečala razvoju zaposlenih, timskim odnosom in organizacijski kulturi. Vodila je ekipo razvojnikov v času združevanja dveh poslovnih sistemov in takrat doživela izgorelost.

Svoje izkušnje in strokovne pristope je združila pod blagovno znamko Burnout Bye Bye, na prihajajočem 19. Sales Summitu pa bo udeležencem predstavila praktična orodja in nasvete, kako naj se kot vodje prodaje spopadajo z vsakodnevnimi pritiski, ki si jih nalagajo sami in jih sproža njihovo delovno okolje. Že pred konferenco nas je zanimalo, ali prodajalci po izgorelosti izstopajo glede na druge poklicne skupine in kako se ji lahko izognejo.

Kako pogosta je izgorelost med prodajalci, med vodji prodaje?

Izčrpanost, ki vodi v izgorelost, je za vodje prodaje in prodajalce pogosto, a tudi skrito stanje. Veliko jih izgoreva potihem in v daljšem časovnem obdobju. Prodajo motivirajo rezultati,  pogosti so vedno večji pritiski, ki jih narekujejo nadrejeni in zahteve trga. Prodajna pričakovanja se nikoli ne ustavijo. Posledično si tudi prodajalci premalokrat vzamejo čas za okrevanje, vzpostavljanje ravnovesja med profesionalnim in zasebnim življenjem.

Ali v tem pogledu izstopajo glede na druge poklicne skupine?

Da, prodajniki izstopajo po intenzivnosti pritiska in po tem, da so vedno v interakciji z ljudmi. Njihov uspeh se meri v številkah in to vsak mesec znova. Pri vodjih prodaje je pritisk še večji, saj niso odgovorni le za svoje številke, temveč hkrati še za rezultate celotne ekipe ter morebitna nedoseganja ciljev. So pod pritiskom strateških pričakovanj, ki se pogosto spreminjajo glede na razmere na trgu.

Zakaj pri njih prihaja do izgorelosti?

Omenila sem že glavne motivatorje, torej prodajni uspeh. Hkrati pa so poklicno izpostavljeni nenehnim pritiskom, torej stresnim situacijam. Vsak mesec znova morajo dokazati svojo vrednost, kar se pogosto prelevi v dolgotrajni, ponavljajoči pritisk. Konstantno se odzivajo na stranke, trg, konkurenco, življenjske cikle prodaje, kar pomeni nepredvidljivost, saj je veliko dejavnikov izven njihovega vpliva. Prilagajajo se stranki, ko je ta na voljo –  in ji morajo  takrat biti na voljo tudi prodajalci. Pogosto jih do rezultatov žene le hitenje od cilja do cilja. Napaja jih adrenalinska motivacija in pogosto ne vzpostavijo pravega ravnovesja.

Kako se soočati s temi razlogi/pritiski, da ne pride do izgorelosti?

Pravzaprav je potreben drugačen pogled, ključ je v spremembi miselnosti. Spremembe je dobro vpeljati v vsakdan še pred pojavom posledic prekomerne, dolgotrajne stresne obremenitve. Razviti je potrebno sposobnost, da nam postane pomembno pametno upravljati svojo energijo, ne le čas. Uspešni prodajniki in njihovi vodje ne tvegajo lastnega zdravja. Pomembno jim je, da se pritiski ne prelevijo v kronični stres in izgorevanje.

Naslov letošnje konference je “Nova era prodaje: Moč tehnologije, moč ljudi.” Kakšno je v tem kontekstu ključno sporočilo vašega predavanja?

V prodaji ne bo zmagal tisti, ki dela največ, ampak tisti, ki dela najbolj preudarno. Sodobne tehnologije nam dajejo podatke in orodja, a resnična moč ostaja v ljudeh, medosebnih odnosih, psihološki odpornosti in varnosti. Ta vpliva na naš nivo energije. Vse to je treba znati dobro upravljati in upoštevati, da lahko pridemo na cilj zdravi ter z občutki uspešnosti in zadovoljstva.

Kako se izogniti pastem, zaradi katerih večja moč tehnologije vodi v manjšo moč ljudi?

Tehnologija obljublja večjo učinkovitost, a hkrati ustvarja past stalne dosegljivosti, večje količine podatkov in pritisk hitrih odločitev. Če nismo previdni, lahko to vodi v preobremenjenost, izgubo fokusa in hitrejše izgorevanje. Na konferenci bom pokazala, kako ohranjati osredotočenost in dolgoročno vzdržljivost, kar omogoča mentalno zdravje in trajne prodajne rezultate. Ključ je v miselnosti, da uravnotežimo realna pričakovanja, ne da bi nas to stalo zdravja.