Govorimo, da je recesija mimo, da so se kupci sprostili. Hkrati pa se sprašujemo, kdaj se bo začela nova recesija. Vemo, da bo prišla, samo vprašanje je, kdaj in kakšna bo. Kaj narediti v takšnih razmerah? Mislimo, da se je treba osredotočiti na lastno učinkovitost in še izboljšati učinkovitost v prodaji. Tega je v Sloveniji premalo. Taka osredotočenost bi nam prinesla še boljše rezultate v letu 2019 in nas tudi pripravila na kakršnokoli recesijo, kadarkoli že bo prišla.
Ko rečemo osredotočenost na učinkovitost, s tem mislimo na delati pravilno »osnovne« stvari v prodaji. Lahko bi tudi rekli nazaj k osnovam. Mislimo na pravilno segmentacijo, kjer se prodajne aktivnosti in energija usmerjajo na stranke, ki so nam pomembne danes in jutri. Ne stranke iz preteklosti in ne zgolj na podlagi prihodkov. Govorimo o učinkoviti segmentaciji. Mislimo na učinkovit prodajni lijak. Kako uspešno nadzorujemo pritok kakovostnih novih priložnosti, kako spremljamo, kaj se dogaja s posameznimi priložnostmi, kako jih uspešno pretvorimo in na koncu zaključujemo. Govorimo o spletnih orodjih za nadzor lijaka kot tudi o preprostih excelih, ki manjšim ekipam omogočajo nadzor nad lijakom, kako vodje skrbijo za njegovo pretočnost … Govorimo o tem, kako prodajalce usmeriti k pravim odločevalcem, kako jih trenirati, da bodo strankam pripeljali kupce, da bodo razmišljali o poslu svojih kupcev … Govorimo tudi o tem, kako jih spodbuditi, da imajo sami nadzor nad priložnostmi, da sami razmišljajo o konverzijah in zaključevanju. Govorimo o tem, kdo je primeren prodajalec in kje jih danes sploh dobiti, ko na trgu primanjkuje kadrov. Govorimo o tem, kako kupca zadržati in kako z njim povečevati svoj posel. Kaj moramo narediti, da se po poroki odnos nadgradi – čeprav so kupci danes manj nagnjeni k zvestobi.
O tem bo govor na Sales Summitu 2019. S praktičnimi primeri bomo pokazali, kako povečati učinkovitost od prvega stika z morebitno priložnostjo, prek prvega nakupa do vzdrževanja oziroma utrjevanja odnosa z zvestimi strankami. Primeri bodo pokazali, kaj mora narediti direktor prodaje, kaj mora narediti podjetje, da bo prodaja fit za leto 2019, 2020 … za rast ali recesijo.
