Kako postaviti prodajo v 2026, kako se prilagajati vedno zahtevnejšim kupcem, kako izbirati med različnimi prodajnimi kanali ter motivirati in voditi prodajne ekipe za doseganje visokih ciljev? O tem bo tekla beseda na sklepnem pogovoru 20. konference Sales Summit, kjer bodo trije izkušeni direktorji prodaje razkrili, kje danes prodaja najde vzvode za rast.

Še preden bodo zasedli svoja mesta na odru jubilejne konference, smo direktorja prodaje v Telekomu Slovenije Roka Gorjupa, direktorja prodaje v Generali Slovenija Boruta Završana in vodjo prodaje v Wuerth Tomaža Lučovnika prosili, da izpostavijo izziv, s katerim se danes v prodaji soočajo.

Preveč fokusa na tehnologijo

Rok Gorjup iz Telekoma Slovenije opozarja, da se podjetja pogosto preveč osredotočajo na tehnologijo in pri tem zanemarjajo bistvo – pristne človeške odnose. »Z izrekom »retail is dead« se ob razmahu umetne inteligence znova odpira vprašanje prihodnosti prodaje. Ključni izziv vidimo v tem, da se podjetja pogosto preveč osredotočajo na tehnologijo in pri tem zanemarjajo bistvo – pristne človeške odnose«, je jasen Gorjup, ki verjame, da prihodnost ni v izbiri med tehnologijo ali človekom, temveč v njuni pametni kombinaciji, ki ustvarja dolgoročno vrednost za stranko in krepi zvestobo. »Prav zato pri nas razvijamo uravnotežen pristop. Umetno inteligenco uvajamo kot orodje, ki prevzema rutinske naloge, izboljšuje učinkovitost in sodelavcem omogoča več časa za svetovalno delo z višjo dodano vrednostjo. Hkrati prenavljamo prodajna mesta, kjer poudarjamo izkušnjo, osebni stik in zaupanje.«

Zaupanje kot valuta sodobne prodaje

Borut Završan iz Generali Slovenija poudarja, da je ohranjanje zaupanja strank eden največjih izzivov v sodobni prodaji, še posebej v okolju, kjer se potrebe hitro spreminjajo, konkurenca pa postaja vse bolj agresivna. »Pri nas se tega lotevamo z močnim osebnim svetovalnim pristopom, sistematičnim spremljanjem strank ter nenehnim prilagajanjem ponudbe njihovim življenjskim situacijam. Ključno nam je, da stranki proces poenostavimo, ji pravočasno predstavimo možnosti in ostanemo dosegljivi, ko nas potrebuje. S takšnim pristopom gradimo dolgoročne odnose, dvigujemo izkušnjo strank in hkrati zagotavljamo stabilno rast prodaje.«

Odločilen je prodajalec

Tomaž Lučovnik iz Wuerth opozarja, da so podatki in analitika v prodaji izjemno koristni, a brez človeškega vidika niso dovolj. »Zagotovo je eden pomembnejših izzivov sodobne prodaje, kako pametno povezati analitični in človeški vidik. Opažamo, da imajo kupci zaradi obilice informacij in pritiska na produktivnost pogosto na voljo vse manj časa za pogovor s prodajalcem, zato je še toliko pomembneje, da je stik relevanten in dobro pripravljen. Poslovna analitika danes omogoča zelo natančno segmentacijo kupcev, prepoznavanje potenciala ter uporabo t. i. benchmark kupcev, zato lahko prodajne aktivnosti usmerjamo precej bolj ciljno kot v preteklosti in se nanje tudi bolje pripravimo. Vendar podatki sami po sebi še ne ustvarijo posla. V naši dejavnosti, ki še vedno močno temelji na terenski prodaji in odnosih, je na koncu odločilen prodajalec – njegova sposobnost razumeti kupca, vzpostaviti odnos in narediti pravi korak ob pravem času. Analitika lahko pokaže priložnost, človeški faktor pa je tisti, ki jo dejansko pretvori v rezultat.«

Lučovnik dodaja, da se področja poslovne analitike in uporabe rešitev umetne inteligence izjemno hitro razvijajo, kar omogoča boljše razumevanje kupcev in prepoznavanje priložnosti. Poudarja tudi pomen večkanalnega pristopa: »Ob tem postaja vse pomembnejši tudi razvoj dodatnih prodajnih kanalov – od trgovin do digitalnih platform –, saj različni kupci pričakujejo različne načine sodelovanja. Prodaja prihodnosti bo uspešna tam, kjer bodo podjetja znala povezati odlične ljudi, pametno uporabo podatkov in večkanalni dostop do kupca.«

Veliki zaključni pogovor na jubilejnem 20. Sales Summitu bo ponudil poglobljen vpogled v te in druge izzive ter koristne usmeritve za izboljšanje prodaje.